CISMA展會：如何做好展覽準備及參展注意事項

CISMA展會作為中國第一大展已經(jīng)走過了20個年頭，現(xiàn)在已經(jīng)成為世界最有影響力的縫制機械行業(yè)專業(yè)展覽會，每次展覽會來自世界的和國內(nèi)的各類參展以及參觀人員，對CISMA展會的評價都十分高。作為主辦方，中國縫制機械協(xié)會要創(chuàng)的是世界品牌，事實上我們也正在向這個方向努力，鑒于此，無論我們的參展商還是參觀人員都應(yīng)該呵護我們這個來之不宜的展覽會效果。我們更應(yīng)該積極謹慎的去作好我們展會的各項工作。如何有效地充分利用展覽會，讓展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營銷工具，實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。在中國縫紉機械協(xié)會展覽中心多年辦展的實踐中，就企業(yè)參展準備和一些注意事項進行了歸納，以供企業(yè)參考：
展前準備
要伐好木材又怎能少的了鋒利的斧頭？展會前的準備直接關(guān)系著企業(yè)參展效果，做好充分的展前準備將對會參展起到事半功倍的效果。
據(jù)調(diào)查研究表明，參觀者的統(tǒng)計記憶因素主要取決于展品選擇，操作演示，展臺設(shè)計等方面，具體如下：
參觀者記憶統(tǒng)計因素：
展品有吸引力%39
操作演示%25
展臺設(shè)計%14
展臺人員表現(xiàn)%10
散發(fā)資料%8
展出者的名氣%4
因此，我們建議展會前的準備可以從以下幾方面入手：
1、展品選擇：展品是參展商能直接給觀摩者留下印象的最重要因素。據(jù)不完全統(tǒng)計，在參觀者的記憶中，展品具有吸引力可占到%39的比重，因此，應(yīng)給與特別的重視。選樣三原則：
a)針對性——是指展品要符合展出的目的，方針，政治和內(nèi)容；
b)代表性——是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)的特點；
c)獨特性——是指展品要有自己的獨到之處,以便與其他同類產(chǎn)品相比,明顯有別
2、展示方法:展品本身在大部分情況下,并不能說明其全部性能,顯示全部特征,需要通過借助其他材料或設(shè)備等手段,來加以說明,強調(diào)及渲染.并準備一些小包裝樣品免費派發(fā).這些都是為了引起參觀者的興趣,增加客商們的購買欲.
3、展臺設(shè)計:從表面上看,展臺設(shè)計的任務(wù)應(yīng)著重美觀,其實,并非如此簡單.主要展臺要能充分反映出參展商的形象,能吸引參觀者的注意力.因此,還要注意:
a)展臺設(shè)計要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)
b)展臺設(shè)計是為了襯托展品,不可喧賓奪主
c)展臺設(shè)計需考慮展商的公眾形象，不可過于標新立異；
d)展臺設(shè)計時，不要忽略展示會談、咨詢和休息等基本功能。
4、人員配備:它是展覽成功與否的關(guān)鍵所在.展臺的人員配備可從四個方面加以考慮:
a)按展覽會的性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員
b)根據(jù)工作量的大小來決定人員數(shù)量
c)注重人員的基本素質(zhì)
d)加強專業(yè)知識的培訓(xùn)及產(chǎn)品性能的了解,如專業(yè)知識,產(chǎn)品性能,演示方法等等.展臺人員要結(jié)合參展商品的特點,靈活應(yīng)對.如果大眾消費品應(yīng)著力樹立品牌形象,在消費者中形成親和力如系新產(chǎn)品,須大力宣傳其與從不同之處產(chǎn)品如具獨創(chuàng)性,則應(yīng)強調(diào)其在技術(shù)上的突破性.
5、客戶邀請:展覽會上若能顧客迎門當(dāng)然求之不得,便有時難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況.這就要求參展者除了被動地等客戶到,還要有意識地請客戶來,可采取直接登門拜訪.通過媒體做廣告,現(xiàn)場宣傳,派發(fā)資料等手段,邀請和吸引客戶.總之,要未雨綢繆,把工作做在前面.
參展注意事項
完備的事前籌備,需要良好的實行才能取得最好的效果.在展會展出過程中企業(yè)有該注意些什么呢?
1、要充分利用展覽會的機會,多接觸參觀商.須知,前來參觀的人,很可能就是你的潛在客戶,你千萬不可以失去與潛在客戶建立關(guān)系的機會,如果可能,利用展覽會的機會,舉辦小型的聯(lián)誼會活動,把你的新老客戶請來聚一聚,一面介紹你的最新產(chǎn)品,一面聯(lián)絡(luò)感情,能取得事半功倍的效果.
2、除與客戶洽談商務(wù)外,應(yīng)堅持站立參展.因為,展覽會期間坐在展位上,你給買家與專業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象,買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后,他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情.因此,會影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇.
3、參展商在有限的展位空間,不應(yīng)該看閑書與報刊.應(yīng)充分把握機會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意,吸引買家與專業(yè)觀眾停下來,對企業(yè)與產(chǎn)品進行咨詢,精神飽滿地回答有關(guān)問題,提升他們的信心.
4、在展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象.因為,這種粗俗,邋遢,和是不關(guān)己的表現(xiàn)回使所有潛在的客戶對參展商的企業(yè)文化,管理水平,員工素質(zhì),產(chǎn)品質(zhì)量的評估,導(dǎo)致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任.
5、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶是參展商參展的重要目標.應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為,哪怕幾秒鐘.顯而易見,誰都不喜歡有被怠慢的感覺.如你工作正忙,不妨先與客戶打個招呼或讓他們加入你們的交談.如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,這時應(yīng)自覺立即停止.
6、參展期間,要注意打手機的方式與時間.不適當(dāng)?shù)碾娫?每一分鐘就會相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時間.從而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務(wù)目標.在展會上,即便只能找到一個好的潛在客戶,也是一種成功.而不恰當(dāng)打手機,往往可能會使你與客戶失之交臂.
7、展會上發(fā)材料,要注意合適的方法.怎樣才能將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢?郵寄,便是一個較好的方法.無意讓他帶太多宣傳品,加重他的行程負擔(dān).展會后,你會按他要求的材料寄給他.這樣做參展商可以一舉兩得:既表明參展商的專業(yè)性同時有可以用信用跟進的方法,加深印象,也有好的理由做電話或Email的系列追蹤.