參展商選擇展覽會(huì)技巧

　　選擇合適的會(huì)展 項(xiàng)目是企業(yè)參展的第一步，看一個(gè)會(huì)展項(xiàng)目是否適合本企業(yè)，必須從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考查。
　　預(yù)測(cè)市場(chǎng)拓展能力
　　決定某個(gè)展覽會(huì)市場(chǎng)拓展力的因素是參展觀眾和買(mǎi)家的專業(yè)程度、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地區(qū)分布。對(duì)于大眾產(chǎn)品而言，參展觀眾和買(mǎi)家的專業(yè)程度越低、經(jīng)濟(jì)實(shí)力越太、地區(qū)分布越廣，展覽會(huì)的市場(chǎng)拓展力越大；對(duì)于專業(yè)產(chǎn)品，在一定的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)拓展力越大，對(duì)參展觀眾和買(mǎi)家的專業(yè)程度要求越高。
　　參觀者總數(shù)雖是評(píng)價(jià)目標(biāo)觀眾的主要數(shù)據(jù)，但主要是考察目標(biāo)觀眾的質(zhì)量。一是參觀者的行業(yè)數(shù)據(jù)分析。了解參觀者是否來(lái)自參展企業(yè)所期望的行業(yè)，從而了解參觀者是不是“目標(biāo)觀眾”。二是了解“目標(biāo)觀眾”層次。從其對(duì)訂貨的決策權(quán)和影響力來(lái)判斷。訂貨的決策權(quán)是指參觀者本人對(duì)訂貨的決定權(quán)力，大多是公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、分管訂貨的董事。訂貨的影響力是指不介入訂貨決策，但是對(duì)訂貨有建議權(quán)的公司有關(guān)人員，包括工程師、生產(chǎn)經(jīng)理、顧問(wèn)、退休董事等等。在參觀者中，有決策權(quán)和影響力者的百分比越高，展覽會(huì)的質(zhì)量就越好。三是參觀者的區(qū)域分析，參觀者來(lái)自的地域越廣，就越能說(shuō)明展覽會(huì)的影響。四是參觀者公司規(guī)模分析。參觀者所代表的公司規(guī)模越大，訂貨量就可能越大。
　　參展企業(yè)也是反映展覽會(huì)質(zhì)量的關(guān)鍵因素之一。對(duì)參展企業(yè)的統(tǒng)計(jì)分析一般限于地域、行業(yè)等。尤其要注意行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)導(dǎo)地位的幾家大公司是否參展，是否連續(xù)參展。參展企業(yè)數(shù)量多、參展企業(yè)中大公司比例大，都能在一定程度上反映展覽會(huì)的質(zhì)量好。
　　展覽組織者的實(shí)力可以從多方面進(jìn)行了解：一是通過(guò)了解組織者宣傳工作的廣度和深度；二是通過(guò)了解組織者所安排的服務(wù)是否周全，包括設(shè)計(jì)、施工、裝飾、運(yùn)輸、銀行、電信、餐飲、旅游、人員等等；三是展覽會(huì)的評(píng)價(jià)和排序也能從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明展覽會(huì)質(zhì)量，不過(guò)要注意其評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否與本身的策劃標(biāo)準(zhǔn)一致；四是展覽會(huì)的支持單位也能反映展覽會(huì)的質(zhì)量。
　　摸清展覽基本規(guī)模
　　展覽會(huì)按參展企業(yè)或參觀者所代表的地域范圍可以分為國(guó)際、國(guó)家和地方三種規(guī)模。國(guó)際展有一定的國(guó)際參展企業(yè)或參觀者，國(guó)家展是批發(fā)商聚會(huì)的場(chǎng)所，地方展是零售商聚會(huì)的場(chǎng)所。不同規(guī)模的展覽會(huì)為經(jīng)濟(jì)流通的不同環(huán)節(jié)服務(wù)。參展企業(yè)選擇展覽會(huì)時(shí)要根據(jù)自身所處的流通環(huán)節(jié)加以選擇。
　　展覽內(nèi)容的寬窄各有優(yōu)勢(shì)：專業(yè)展的優(yōu)勢(shì)是貿(mào)易效果好，而且發(fā)展趨勢(shì)顯示內(nèi)容越專，貿(mào)易效果越好。專業(yè)展覽會(huì)上，參展企業(yè)專業(yè)、參觀者專業(yè)、產(chǎn)品專業(yè)，環(huán)境氣氛專業(yè)，因此交流效率高。專業(yè)展限在專業(yè)圈子里，產(chǎn)品和影響不容易出圈。而綜合展的優(yōu)勢(shì)是宣傳效果好，容易引起政府、新聞媒介、公眾、金融、信息、咨調(diào)機(jī)構(gòu)和不同的工商協(xié)會(huì)的注意，有利于造聲勢(shì)、擴(kuò)大影響。綜合展的弱勢(shì)是不夠吸引足夠的目標(biāo)觀眾，綜合展的觀眾總數(shù)往往很大，但是針對(duì)某一產(chǎn)品，感興趣的觀眾可能很少。因此，參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)針對(duì)展覽內(nèi)容，也就是在綜合展和專業(yè)展之間做出選擇。
　　察看宣傳推廣力度
　　一是根據(jù)自己了解的資料，看展覽會(huì)的宣傳內(nèi)容是否屬實(shí)。二是看展覽會(huì)的宣傳規(guī)模。一般來(lái)說(shuō)，宣傳規(guī)模越大，越能體現(xiàn)主辦、承辦單位的勢(shì)力，但宣傳規(guī)模并非越大越好，以參展企業(yè)和目標(biāo)觀眾能了解到展覽會(huì)的信息為準(zhǔn)。
　　展覽會(huì)名稱應(yīng)該反映展覽會(huì)的性質(zhì)和內(nèi)容。但是由于展覽會(huì)命名沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，隨意性很大，往往會(huì)誤導(dǎo)，因此，不僅要看名稱，更重要的是根據(jù)其參展者、參觀者和其他資料來(lái)甄別、判斷展覽會(huì)的性質(zhì)和內(nèi)容。對(duì)于展覽會(huì)的舉辦地點(diǎn)的選擇，一是從貿(mào)易角度考慮，即展覽地點(diǎn)是否是生產(chǎn)或流通中心。二是從差旅角度考慮，即展覽地點(diǎn)是否吃住便利，這牽涉到參展企業(yè)的預(yù)算和精力。對(duì)于展覽會(huì)舉辦時(shí)間的要考慮訂貨季節(jié)，在訂貨季節(jié)期間舉辦的展覽會(huì)，成交的可能性就大些；同時(shí)要考慮的還包括配額年度、財(cái)政年度等。
　　注重誠(chéng)信關(guān)注歷史
　　展覽會(huì)的始辦年代與展覽會(huì)的質(zhì)量不一定成正比，但是年代久遠(yuǎn)至少可以說(shuō)明展覽會(huì)的穩(wěn)定性以及影響力，可間接地證明展覽會(huì)的質(zhì)量。對(duì)初次舉辦的展覽會(huì)要謹(jǐn)慎。在這種情況下調(diào)查展覽組織者的歷史、信譽(yù)、能力等情況就更為重要。連續(xù)穩(wěn)定舉辦的展覽會(huì)比較可靠。另外，參展企業(yè)還可以向展覽組織者索取上幾屆展覽會(huì)的資料，對(duì)上幾屆展覽會(huì)的總面積、參觀者總數(shù)、參展企業(yè)總數(shù)等幾項(xiàng)重要的數(shù)據(jù)加以比較，便可以了解展覽會(huì)在整體上是在發(fā)展還是在衰退。