很多企業(yè)往往會認(rèn)為，沒有在現(xiàn)場成交的客戶或者沒有要求打樣的客戶就沒有多大的發(fā)展?jié)摿Γ鋵?shí)這種觀點(diǎn)是錯誤的，特別是在出國參展中。國內(nèi)參展有些客戶洽談了之后沒有回音，很有可能已經(jīng)找到了其他的合作伙伴，因?yàn)樗麄兊倪x擇面比較廣，而且他們的購買目的性，不會拖得很久才進(jìn)行交易。
但是出國參展中認(rèn)識的客戶（如上所說）往往是抱著尋求新的合作伙伴的目的，有可能過后忙于原有的生意而暫時將發(fā)展新供應(yīng)商的事放一邊，這個時候，就需要參展企業(yè)要爭取主動，在參展結(jié)束回國后，應(yīng)將在展會上認(rèn)識的客戶進(jìn)行整理分類，整理的內(nèi)容應(yīng)包括客戶基本資料、客戶感興趣的產(chǎn)品、參加展會的人員是否是決策者、在展會中洽談的情況、客戶的經(jīng)營規(guī)模等等，同時將整理后的資料進(jìn)行分類，確定重點(diǎn)客戶并安排人員專門進(jìn)行跟蹤。
2 、客戶服務(wù)的跟進(jìn)
客戶服務(wù)的跟進(jìn)往往會決定你是否能拿到訂單，一般情況下，客戶在展會上洽談時，可能會找若干家企業(yè)要求報價或打樣，如果你能在展后及時將樣品送到客戶手上，就會讓客戶對你的公司留下非常好的印象，同時，時間差方面也能讓你回避其他公司的競爭，第一時間獲得客戶的訂單。
出國參展中第一次認(rèn)識的客戶有可能下單的量不會很大，但，千萬不要輕視這樣的客戶。國外參觀展覽的客戶一般可分為若干類，一是專業(yè)采購商，二是當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商或連鎖零售商，三是持幣尋求項(xiàng)目的投資商，三類客戶中，第三類客戶占的比例最大，這類客戶最不容忽視。
一般情況下，他們都擁有比較雄厚的資金，但由于對市場需要一定的時間去探索，所以剛開始的采購量一定不大，但一旦嘗試成功后，往往會有大批量的訂單。對于這樣的客戶，做一個勝過做 10-20 個其他客戶。所以企業(yè)出國參展前，應(yīng)樹立與客戶共同開拓市場的意識，對于結(jié)識的任何一個潛在的客戶，都應(yīng)從戰(zhàn)略合作的角度去提供后續(xù)服務(wù)。
“客戶是培養(yǎng)出來的 ” 這句話是很多成功的外貿(mào)公司的經(jīng)驗(yàn)，只有讓客戶通過經(jīng)營你的產(chǎn)品獲得最多的利益，并伴隨你的產(chǎn)品市場的開拓而成長，他才會永遠(yuǎn)是你的客戶。歷史上國有外貿(mào)公司就培養(yǎng)了一批這樣的客戶，例子就不用多舉了。